Китай: лидер по закупкам каменных серег? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах с поставщиками и коллегами по цеху. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как хотелось бы маркетологам. Когда говорят ?лидер?, многие представляют себе некую монолитную страну-покупателя, что в корне неверно. Речь скорее о сложной экосистеме, где фабрики вроде ООО Циндао ремесла Юнсяншуня выступают одновременно и производителями, и очень взыскательными покупателями сырья и полуфабрикатов. Их сайт, yungshangjewelry.ru, хорошо отражает этот дуализм: они предлагают готовые изделия, но за каждой коллекцией стоит история закупок — иногда удачных, иногда нет.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение насчет ?лидерства? часто идет от агрегированной статистики. Видишь цифры по импорту полудрагоценных камней, бисера, литья — и Китай на первых местах. Но это сырье. А вот если взять именно готовые каменные серьги как товарную позицию? Тут картина мутнеет. Значительная часть того, что ввозится, перерабатывается, инкрустируется и… снова экспортируется. Внутренний рынок, конечно, огромен, но его структура потребления сильно отличается от, скажем, европейской. Масс-маркет забирает львиную долю, и там свои игроки.

Я как-то участвовал в отборе образцов агата и яшмы для одной серии. Приехали к нам поставщики из Бразилии, уверенные, что ?китайцы скупят все?. А мы им показали спецификации: не просто кабошоны, а кабошоны с конкретным рисунком, определенной толщины под глухую закрепку, и партиями не менее 500 кг одного оттенка. Они были в легком шоке. Китайский ?лидер? в закупках — это часто не тот, кто больше всех покупает, а тот, кто диктует самые жесткие, подчас невыполнимые, технические условия и работает с немыслимыми для мелкого ателье объемами.

Именно здесь проявляется сила интегрированных компаний, как та же Юнсяншунь. Их позиция в Циндао, портовом городе, — это стратегия. Легко получать сырье, так же легко отгружать готовый продукт. Их закупка камня — это не спекуляция, а расчет под уже спланированную коллекцию. Это другой уровень дисциплины, который со стороны и кажется ?лидерством?.

Что на самом деле закупают и как

Если отбросить абстракции, наш ?лидерский? аппетит сосредоточен на нескольких точках. Во-первых, это относительно недорогой поделочный камень: агат, яшма, нефрит, бирюза (восстановленная, естественно), кварциты. Во-вторых, — и это ключевое — фурнитура. Литые швензы, касты, основы для брошей. Качество литья здесь вышло на такой уровень, что многие итальянские бренды среднего сегмента тихо закупают здесь компоненты. Но это не афишируется.

Помню, мы пытались наладить поставки резных каменных бусин из Индии. Красиво, уникально, ручная работа. Провалились с треском. Почему? Потому что разброс в размерах даже в одной партии был +/- 0.3 мм. Для ручного сборки на фабрике, где счет идет на секунды, это неприемлемо. Автомат просто не захватит бусину. Пришлось отдать партию в розницу мелкими мастерским. Опыт показал: закупается то, что совместимо с высокоавтоматизированным, конвейерным производством. Уникальность — враг масштаба.

И здесь снова кейс ООО Циндао ремесла Юнсяншуня показателен. На их сайте видно, что дизайн строится часто вокруг доступного, стабильного в поставках материала. Их сила — не в эксклюзивном камне, а в том, как они его подают, в комбинациях, в качестве сборки. Их закупки — это поиск не сокровищ, а надежных кирпичиков для бизнеса.

Ловушки логистики и контроля качества

Любой, кто реально занимался закупками здесь, знает, что главный кошмар — не цена, а логистика и QC (контроль качества). Можно заказать идеальные образцы, а в основной партии получить камень на два тона темнее. Или, что было у меня, — лот авантюрина, который на 30% оказался просто окрашенным кварцем. Поставщик разводил руками: ?Добыча поменялась, слой закончился?.

Выстроить систему приемки — это отдельное искусство. У нас, например, введено правило: оплата только после инспекции на нашем складе. Это отсекает многих ?быстрых? игроков, но спасает бизнес. Многие же фабрики, особенно в Гуанчжоу, работают по принципу ?принял — твои проблемы?, и их закупки выглядят активнее — они чаще меняют контрагентов, чаще ищут новое. Это тоже форма ?лидерства?, но с высокими издержками.

Еще один нюанс — сезонность. Спрос на серьги, особенно с камнями, сильно привязан к западному календарю модных сезонов и праздников. Закупки сылья идут волнами, не равномерно. Поэтому крупные игроки держат склады, а мелкие — играют в рулетку, надеясь угадать тренд и успеть закупиться. Первые и есть настоящие лидеры рынка, потому что их закупки прогнозируемы и объемны.

Роль дизайна и ?обратного инжиниринга?

Часто слышу, что в Китае только копируют. Это поверхностно. Да, ?обратный инжиниринг? популярен — привезли модную серьгу с европейской выставки, разобрали, адаптировали под доступные материалы. Но именно в этом и кроется закупочная стратегия. Дизайнер на фабрике не просто копирует, он решает: ?Чем мы можем заменить этот редкий прессованный коралл? Подойдет ли крашеная яшма? А если взять комбинацию агата и фианита??

Это постоянный компромисс между дизайном, себестоимостью и наличием материала. Закупщик в таких компаниях — не отдельный человек, а связка ?дизайнер — снабженец — технолог?. Их коллективное решение определяет, какой камень будет закуплен в этом сезоне тоннами. Поэтому тренды на, условно, ?малахитовые? серьги в Европе могут через квартал вызвать ажиотажный спрос на малахит (чаще имитацию) на внутреннем рынке сырья в Китае. Мы не столько создаем тренды, сколько очень быстро и массово на них реагируем, и это требует гибкой, почти мгновенной, перестройки закупочных цепочек.

Компании с собственными дизайнерами, как упомянутая Юнсяншунь, находятся в более выигрышной позиции. Они могут планировать закупки под свои разработки, а не просто бегать за трендом. Это переход от реактивного лидерства к проактивному.

Будущее: не количество, а управление цепями поставок

Так лидер ли Китай по закупкам? Если мерить валовыми объемами — вероятно, да. Но если смотреть на ценность, маржинальность и устойчивость — вопрос остается открытым. Наша сила сейчас не в бездумном поглощении всего, что блестит. Сила — в построении устойчивых, прозрачных и гибких цепей поставок.

Будущее за теми, кто сможет не просто купить партию дешевого камня, а проследить его происхождение, обеспечить стабильность качества и быстро адаптировать ассортимент под капризный рынок. Эко-тренды, например, уже давят на необходимость сертифицированного сырья. Это новая головная боль для закупщика.

Опытные фабрики это уже поняли. Их сайты, даже как yungshangjewelry.ru, все чаще делают акцент не на ?дешево?, а на ?стабильное качество?, ?собственный дизайн?, ?контроль на всех этапах?. Это и есть истинное лицо современного ?лидера закупок?: не алчный коллекционер, а расчетливый архитектор, который из тысяч тонн сырья строит модный, востребованный продукт. И в этом смысле некоторые китайские производители действительно выходят в лидеры, но лидеры не по закупкам, а по их эффективному преобразованию.