Китай — главный покупатель сплавов для украшений? 

Часто вижу этот вопрос в обсуждениях, и он всегда вызывает у меня усмешку. Со стороны кажется, что раз Китай — огромный рынок и фабрики, то он должен скупать тонны сырья. Но реальность, как обычно, сложнее и скучнее. Да, Китай — гигант в производстве бижутерии, но называть его ?главным покупателем? сплавов — это упрощение, которое не учитывает всю цепочку. Многие забывают, что сам Китай — крупнейший производитель этих самых сплавов, например, цинковых или оловянных. Так кто у кого покупает? Чаще это вопрос не ?покупки?, а ?перераспределения? и специфики заказов.

Что на самом деле скрывается за ?покупкой сплавов??

Когда говорят о сплавах для украшений, обычно имеют в виду не чистые металлы, а готовые для литья или штамповки составы. Это может быть ювелирная бронза (медь-олово-цинк), мельхиор, нейзильбер или различные имитации серебра с покрытием. Вот здесь и начинается специфика. Крупные китайские производители, особенно в регионах вроде Иу или Циндао, редко закупают готовые сплавы в слитках за рубежом. Им выгоднее работать с местными металлургическими комбинатами, которые поставляют ленту, проволоку или гранулы по спецификациям. Закупка из-за рубежа случается, но обычно для очень специфичных, запатентованных составов — скажем, гипоаллергенного сплава из Европы или особо белого и твердого мельхиора из Японии для люксового сегмента.

Гораздо чаще ?покупкой? является импорт полуфабрикатов — уже отлитых заготовок для кулонов, звеньев цепочек или штампованных деталей. Это особенно актуально для средних фабрик, которые не хотят вкладываться в сложное литейное оборудование для мелких партий. Они заказывают такие ?полуфабрикаты? у специализированных литейных цехов, которые могут находиться как в самом Китае, так и, например, в Индии или Таиланде. Таким образом, деньги идут не за сырье, а за добавленную стоимость — форму и первичную обработку.

Из собственного опыта: мы как-то пытались закупить партию итальянской ювелирной бронзы у европейского дистрибьютора. Цена была прекрасной, но когда посчитали логистику, таможенные пошлины и НДС, а главное — время ожидания (8-10 недель), от идеи отказались. Локальный поставщик из Гуандуна давал состав хоть и с чуть большим разбросом по цвету от партии к партии, но в три раза дешевле и с доставкой за два дня. Для массового рынка это решающий фактор. Надежность и скорость часто перевешивают мифическое ?европейское качество? сырья, если речь не идет о премиуме.

Роль китайских фабрик: не покупатель, а трансформатор

Здесь стоит понять менталитет китайского производителя аксессуаров. Его ключевая компетенция — не в закупке лучшего сырья, а в максимально эффективном превращении любого сырья в готовый продукт. Фабрика — это огромный конвейер, где решаются проблемы дизайна, гальваники, сборки и упаковки. Вопрос ?какой сплав купить? для них вторичен после вопросов ?какой дизайн продается? и ?как уложиться в цену 0.85$ за штуку FOB?. Поэтому их запрос к поставщику сплавов — не ?дайте самый лучший?, а ?дайте самый подходящий под эту цену и технологию покраски?.

Возьмем для примера компанию ООО Циндао ремесла Юнсяншуня (https://www.yungshangjewelry.ru). Как указано на их сайте, они расположены в Циндао и являются фабрикой-изготовителем, объединяющей производство и разработки. Такие компании — типичный пример. Они не афишируют, у кого закупают сплавы, потому что это рутинная операционная работа. Их сила — в дизайнерах и управлении цепочкой, которая позволяет быстро сделать образец, отлить его, нанести покрытие (скажем, позолоту или родирование) и отправить клиенту. Сырье для них — расходник, а не актив. Их клиенты (бренды из России, ЕС, США) — вот кто является конечными ?покупателями? сплава, но уже в виде готового украшения.

Отсюда и распространенная ошибка в восприятии. Статистика может показывать огромный импорт в Китай, скажем, медной катанки или цинка. Но это сырье для всей промышленности, от автомобилей до электроники. Выделить именно ту часть, что ушла на украшения, практически невозможно. А экспорт готовых украшений из Китая — это уже конкретная и огромная цифра. Получается, Китай больше ?продавец? сплавов в переработанном виде, чем их ?покупатель?.

Где тогда искать главных покупателей?

Если отойти от китайской специфики, то главные покупатели специализированных сплавов для бижутерии — это как раз те самые специализированные литейные цеха и производители фурнитуры. Они разбросаны по всему миру: Италия (особенно район Виченцы), Таиланд (Бангкок), Индия (Мумбаи), Турция (Стамбул). Эти предприятия закупают тонны металла, чтобы производить касты для страз, швензы, соединительные кольца и базовые элементы, которые потом поставляются на фабрики типа упомянутой Юнсяншуня.

Еще один крупный канал — производители оборудования для литья по выплавляемым моделям. Они часто предлагают клиентам ?стартовые наборы?, куда входит и рекомендованный сплав. Так они обеспечивают стабильный сбыт своему партнеру-металлургу. Помню, покупали немецкую литьевую машину, так нам настойчиво предлагали ?оптимальный? сплав из Бельгии, утверждая, что с другими гарантии не будет. Это мягкая форма привязки покупателя.

Также не стоит сбрасывать со счетов растущий рынок 3D-печати металлами. Порошки для лазерного спекания из специальных бронз или нержавеющих сталей — это уже высокомаржинальный продукт, и его покупают скорее технологичные стартапы и дизайн-бюро, в том числе и в Китае, для создания мастер-моделей или мелкосерийных коллекций. Это узкий, но очень перспективный сегмент.

Провальная попытка и выводы

Был у меня личный опыт, который все расставил по местам. Мы хотели запустить линейку ?элитной? бижутерии с использованием знаменитого французского альпака (сплав меди, никеля и цинка). Нашли поставщика, получили образцы — материал великолепный, белый, прочный. Сделали партию образцов. А потом начались проблемы: наш цех гальваники в Шэньчжэне не смог идеально нанести на него покрытие — адгезия была хуже, чем на местных сплавах. Пришлось перестраивать технологический процесс, что съело всю маржу. А главное, наши клиенты (сетевые ритейлеры) просто не увидели разницы в готовом изделии и отказались платить на 30% больше. Проект свернули. Этот провал показал, что цепочка создания стоимости в бижутерии не начинается с ?главного? сплава. Она начинается с дизайна и заканчивается довольным клиентом. Сырье — лишь одно из звеньев, и его выбор диктуется всей остальной цепочкой, а не наоборот.

Поэтому, возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем сплавов для украшений? Нет, если говорить о прямых международных закупках готовых композиций. Да, если считать косвенно — через потребление огромного количества металлов для внутреннего производства полуфабрикатов. Но правильнее сказать, что Китай — главный двигатель и трансформатор этого рынка. Он задает объемы, цены и тренды, которые заставляют вертеться всех остальных: и производителей сплавов в Малайзии, и литейщиков в Италии, и дизайнеров в Нью-Йорке. Фокус смещен с покупки на переработку и добавление стоимости. И в этом его сила.

Так что, если вы поставщик сплавов и ищете ?главного покупателя? в Китае, скорее всего, вы будете разочарованы. Вашими клиентами станут не гигантские фабрики украшений, а средние металлообрабатывающие заводы или торговые компании, которые уже давно встроились в эту сложную, быструю и крайне прагматичную систему. А успех будет зависеть не столько от качества вашего металла (хотя и это важно), сколько от понимания, для какого именно этапа цепочки и ценового сегмента он подходит.