Дешевый сплав ржавеет Основной покупатель? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в переговорах с клиентами и в кулуарах выставок. Все говорят о качестве, но когда доходит до цены, многие готовы купить проблему в красивой упаковке. Давайте разбираться без прикрас.

Что на самом деле скрывается за ?дешевым сплавом??

Когда говорят ?дешевый сплав?, часто имеют в виду так называемую ?бижутерную бронзу? или медь с высоким содержанием цинка и никеля. Это не однородный материал. По опыту, самый большой подвох — нестабильность состава от партии к партии даже у одного поставщика. Сегодня привезли сплав, который через месяц покрылся темными пятнами, а завтра — который держится полгода. Вся загвоздка в легирующих добавках и, что критично, в технологии литья и последующей обработки поверхности.

Ржавчина — не совсем корректный термин для сплавов на медной основе. Правильнее — окисление и коррозия. Но для конечного покупателя, который увидел зеленоватый налет на цепочке через две недели носки, разницы нет. Это брак. А начинается всё с экономии на пассивирующем покрытии. Тонкий слой родия или качественного золочения — это основные барьеры. Их отсутствие или некачественное нанесение — прямой путь к возвратам.

Вспоминается один случай на старте работы с одним российским сетевиком. Заказали партию кулонов из ?безникелевого? сплава по привлекательной цене. Сплав действительно был без никеля, но с повышенным содержанием нестабильного марганца. Результат? После контакта с влажным воздухом в регионах с морским климатом изделия темнели в разы быстрее, чем классическая латунь. Пришлось изъять всю партию и менять технологию. Основной покупатель в таких сетях — масс-маркет, который не будет разбираться в химии, он просто перестанет покупать.

Кто этот ?основной покупатель? и что ему на самом деле нужно?

Здесь кроется ключевое заблуждение многих производителей. Считается, что основной покупатель дешевой бижутерии — это человек, который ищет самую низкую цену и ему всё равно на долговечность. Отчасти это так, но лишь на первом этапе. Его мотивация — ?попробовать тренд?, ?купить под цвет нового платья?. Но если изделие испортится после первого дождя, этот покупатель не вернется. Его лояльность — ноль.

На деле, более важный сегмент — это небольшие розничные магазины и онлайн-продавцы, которые вынуждены работать с низким средним чеком, но при этом зависят от повторных продаж и репутации. Для них дешевый, но ржавеющий товар — это кошмар: бесконечные рекламации, негативные отзывы и потеря постоянных клиентов. Именно они, а не конечный потребитель, чаще являются нашим основным покупателем в B2B-сегменте. Им нужно устойчивое соотношение цены и приемлемого качества.

Мы в ООО Циндао ремесла Юнсяншуня через это прошли. Раньше пытались конкурировать на рынке сверхбюджетных позиций. Объемы были, а маржа и репутация — нет. Сейчас сместили фокус на сплавы с гарантированным составом и обязательным многослойным покрытием. Да, цена для заказчика на 15-20% выше, но количество рекламаций упало в разы. Клиент (тот самый магазин) возвращается. Подробнее о нашем подходе можно посмотреть на https://www.yungshangjewelry.ru.

Почему проблема ?ржавчины? — это системная ошибка цепочки поставок?

Часто вина лежит не только на производителе конечного изделия. Мы закупаем заготовки — литье или проволоку. Если на этом этапе поставщик сэкономил, например, не сделал правильный отжиг металла для снятия внутренних напряжений, то даже идеальное покрытие со временем потрескается из-за микронапряжений, и коррозия пойдет изнутри. Это не сразу видно.

Еще один скрытый враг — упаковка. Дешевые полиэтиленовые пакеты или вкладыши, не нейтральные к металлу, могут выделять соединения, запускающие процесс окисления еще на складе. Приходилось сталкиваться, когда прекрасная партия браслетов потемнела прямо в запаянных пакетах из-за агрессивного клея в бумажной этикетке внутри.

Поэтому наш контроль теперь идет по всей цепочке: от сертификата на сплав до тестирования готового изделия в камере солевого тумана. Не на все 100% изделий, конечно, но на выборочные партии из каждой поставки сырья. Это добавляет работы, но спасает от катастрофических партий. Для интегрированной компании, объединяющей производство и разработки, как наша, это хоть и затратно, но необходимо.

Есть ли компромисс? Или только дорого vs дешево?

Компромисс есть, и он лежит не в области химии, а в области логистики и ассортиментной политики. Для самых бюджетных линеек, где цена решает всё, мы четко сегментируем товар. Например, серьги-гвоздики, где контакт с кожей постоянный, делаем только из качественных сплавов с толстым покрытием. А крупные браслеты или кулоны, которые носят поверх одежды, — здесь можно немного сэкономить на толщине покрытия, но не на его качестве.

Другой компромисс — честность с заказчиком. Когда к нам приходит новый клиент с запросом ?самое дешевое?, мы прямо показываем два образца: тот, что ?самое дешевое?, и тот, что ?на 30% дороже, но прослужит сезон?. Образцы кладем на влажную салфетку с солью на сутки. Разница видна невооруженным глазом. Часто выбор смещается. Это работает лучше любых презентаций.

Также мы активно продвигаем идею ?быстрой моды? в бижутерии — сознательно недолговечные, но очень модные вещи по сверхнизкой цене. Но! Мы прямо указываем на упаковке или в карточке товара: ?Декоративное изделие. Рекомендуется избегать контакта с водой и косметикой?. Это снимает претензии и четко позиционирует продукт. Дешевый сплав здесь — не скрытый недостаток, а осознанная характеристика, за которую платят.

Что в итоге? Взгляд из цеха

Итак, возвращаясь к заглавному вопросу. Дешевый сплав ржавеет? Да, если под ?дешевым? понимать неконтролируемый по составу и неправильно обработанный. Основной покупатель такого товара — это, увы, часто разочарованный человек или потерянный B2B-клиент, который ушел к более ответственному конкуренту.

Устойчивый бизнес строится не на продаже ржавеющего металла, а на продаже адекватного решения для конкретного ценового сегмента. Иногда это прочное покрытие, иногда — честное предупреждение, иногда — отказ от заказа, который в будущем испортит репутацию.

Сейчас, глядя на наш ассортимент ООО Циндао ремесла Юнсяншуня, я вижу эволюцию. От гонки за копейкой — к выстраиванию технологичных, хоть и не самых дешевых, процессов. Потому что в конечном счете, самый ценный покупатель — это тот, кто приходит за второй партией. А он не придет, если первая позеленела в его витрине. Работая как интегрированная ювелирная компания, мы можем контролировать этот процесс от эскиза до упаковки, и это наше главное преимущество перед теми, кто просто перепродает непроверенный товар.